居住中の中古マンションの内覧はどこまで見せるべき?

みつおパパ
これから売り出す上で気になるのは「内覧」かな。特にうちは売り出しながら次の住居を探すわけだから、内覧でどういったところがポイントになるか気になる…
ななみママ
そうね、娘もいるしどこまでを内覧で見せればいいのか気になるわね。クローゼットの中とかも見せなきゃいけないのかしら?
岩谷せんせい
内覧では「どこまで見せるべきか?」というのは売主さんで共通の疑問になります。特にクローゼットはよく挙がりますね。でも答えは決まっています。それはもちろん「全部」です。全部見せてあげてください。これは買主さんの気持ちになれば理解できるはずですよ。

内覧ではどこまで見せる必要があるの?

closet

「全部見せましょう」とは言いましたが、現実問題クローゼットや押し入れを見せないようにしている売主さんはたくさんいます。

難しいところですが、プライバシーの問題が優先されるため売主さんが仲介業者に前もって「クローゼットは見せたくない」と伝えておけば、内覧者に対しても話がいくようになっています。いくら綺麗に掃除していても、実際の生活を行っている上ではどうしても見られては困るものがありますよね。

しかし、買主さん(内覧者)にとっては、「なぜ見せてくれないのだろう?」「何か隠してあるんじゃない?」「売りたいんでしょ?」と疑いの目を持ってしまいます。

仲介業者としても承諾はするものの、「もったいない」と感じてしまうのが本音です。せっかくいい物件で、買主さんも購入後のイメージを膨らませているところ、クローゼットに手を伸ばした瞬間「そこはダメ!」と売主さんの声が響き、殺伐とした空気になったこともありました。もちろん成約には至らず、買主さんは足早に帰って行きました。

売れない理由は売主さん自身が作り出している

ここは個人の価値観によるところなのでなんとも言えませんが、先ほどの例でいうと、恐らくそのクローゼットがすごく汚かったとしても成約はできたと思います。確かに何の許可を得ずにクローゼットに手をかけた内覧者の方も悪いとは思いますが、汚いクローゼットを見て購入を断念する買主さんというのは実はほとんどいらっしゃいません。

別にクローゼットの中身が気になるのではなく、クローゼットの機能・収納システムを知りたいだけなんです。それよりも水回りやニオイを気にされる方のほうが多いです。

今回成約に至らなかった最大の理由は「人」です。結局、不動産という大きな買い物であっても、購入するのは「人」と「人」。特に中古マンションの売買となると、直接的なバトンタッチなわけですから、売主さんと買主さんの間で隠し事をしてしまうと、成約には至らないことがほとんどです。また、「売ってやる」「買ってやる」という態度をどちらかが見せると、これも失敗に終わることが多いです。

中古マンションの購入の決め手となる最後のポイントはいつだって「人」。「この人だから買った」という方が大半で、逆に成約に至らないケースは「この人だから買いたくない」です。

内覧チェックリスト~買主さんに好印象を与える対応

簡単に内覧のチェック項目をまとめてみましたので参考にしてみて下さい。

  • 玄関の靴は全てしまう
    →第一印象は最も重要
  • 内覧時は全ての電気を付ける
    →電灯が切れていないか確認する、家が明るいと広く見える
  • できるだけ床に物を置かない
    →目視できる床面積が多いほど部屋が広く見え、内覧者がイメージしやすい
  • メインのリビングは特にきれいに
    →できれば全てのものを撤去する、リビングは生活の中心
  • 水回りは専門業者に依頼して清掃した方がいい
    →トイレ・お風呂・洗面台・キッチンなど水回りはよく見られる
  • 聞かれたことだけを話す
    →あなたと会話をしたいわけではありません(すごく大事です)
  • 全ての窓を開けて換気する
    →生活臭は他人にとっては異臭。タバコやペットを飼っている方は要注意。
  • 内覧の案内はできるだけ奥さんが担当する
    →ご主人に聞きづらいこともある。

賃貸へ引っ越すのも一つの手

もしここにまとめた内容が物理的に難しいという場合、思い切って賃貸に引越してしまうというのも一つの手です。

「2回も引っ越すことになるなんて絶対いやだよ」という方も多いのですが、売れる物件(内覧予約もたくさん入る物件)なのに売れ残ってる物件が非常に多く、その原因が売主さんにあることがほとんどなんです。

先ほども触れましたが、買主さんは中古マンションを仲介業者から買うわけではなく、売主さん(あなた)から買います。

「味がよければサービスなんてどうでもいい」というラーメン屋さんも多いですが、不動産においてその理屈は通用しません。確実に売りたいのであれば、内覧においてすべてをさらけ出せる覚悟で臨んで下さい。買主さんにとっても、多少の生活感を感じる程度であれば許容範囲です。最近では、完璧な物件でなくても売れていきます。良い意味で情報社会が発達したせいか、全ての物事に良い面・悪い面があることを消費者が気付いているんです。

メリット・デメリットを把握した上で意思決定をされる方がほとんどで、悪いところや隠したいところオープンにできる方が売れていくんです。

もちろん部屋中まっさらな状態にできるのがベストですが、居住中で内覧を行うのであれば売主さんとしても妥協が必要なのではないでしょうか。それができないのであれば一度賃貸へ引越してクッションをおいた方が結果的に「早く」「高く」売れていることもあります。