仲介業者との媒介契約は何を選ぶべき?メリット・デメリットのまとめ

みつおパパ
マンションの売買をするとき「媒介契約」っていうものを結ばないといけないんだよね。でも調べてみると3種類あって、どれを選べばいいのか分からないや。
岩谷せんせい
売りに出すマンションは仲介業者のものではなく、あくまで売主さんの所有物ですから、仲介業者が勝手に販促活動をすることはできません。そのため「媒介契約」を結んで、販促活動を依頼する形になります。3種類ある媒介契約次第で、今後の売れるスピードは本当に変わっていきますから慎重に選んでいくようにしましょう。

媒介契約の種類とメリット・デメリット

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売主さんと仲介業者が結ぶ媒介契約には、専属専任媒介契約専任媒介契約一般媒介契約と3つの契約方法があります。この契約をしないかぎり、マンションの売却活動をスタートすることができないため、その種類と特徴については正しく理解していきましょう。

個人の緊急度・ニーズにもよりますが、基本的には「専属専任媒介契約」が最も確実に・高く売れる契約方法になります。そのため専属専任媒介契約から解説していきます。

専属専任媒介契約~早く・確実に売りたい人向け

「専属」という言葉が付属する通り、あなた専属の営業担当が付いて、売却活動のサポートをしてくれる契約方法です。そのため、他の仲介業者はあなたと媒介契約を結ぶことができません。

メリット あなた専属でマンションの売却をお手伝いしてくれます。1週間に1度どういった売却活動をしてきたか報告の義務があり、売主として管理もしやすいため、「本当に仕事してるのかな?」と心配になることもありません。仲介業者としても売ることに成功すれば仲介手数料が必ず手に入るため、他の物件よりも優先的に仕事に取り組んでくれます。窓口を一元化できるため、内覧の調整や各交渉もスムーズに進めることができます。
デメリット 担当者ではなく、売主さん自身が買主を見つけてきた場合(自己発見取引)も仲介業者に対して仲介手数料を支払わなければいけません。両手仲介を企んでいる会社は、広告料を減らしあなたの物件を他社に隠す可能性があります。

「あなたに売却活動のお手伝いを依頼します」という意思が明確に伝わる専属専任媒介契約は、営業担当にとって本当に嬉しいのです。早く・確実に売りたい方によく選ばれている契約方法です。これから解説する専任媒介契約や一般媒介契約は、仲介手数料が貰えないリスクが残っているため、営業マンの心理的には仕事の優先順位が専属専任よりも低くなるのです。

営業マンをやる気にさせる・売る気にさせるという意味で、この専属専任媒介契約はどんな広告より効果があると感じています。

専任媒介契約~時間がかかってもいいから確実に売りたい人向け

専属専任媒介契約とほとんど一緒ですが、「自己発見取引」の際に仲介手数料を支払わなくてもいいという大きな違いがあります。

メリット 自分で買主となる人を見つけても(自己発見取引)仲介手数料を仲介業者に支払う必要がありません。仲介業者に依頼しつつ、自分でも知人や友人に販促活動を行おうと思っている方は大きなメリットになります。
デメリット 仲介業者のモチベーションが専属専任媒介契約よりも落ちるため、仕事の優先順位としてあなたのマンションが低くなります。売却活動報告も2週間に1度だけなので、売れない時期が続くと仲介業者に対して不信感を抱きやすくなります。両手仲介を行っている会社に依頼してしまうと、物件情報が外に伝わらない可能性があるためスピード感が失われます。

専属専任媒介契約と専任媒介契約の違いは、自己発見取引における仲介手数料の有無と報告周期(2週間に1回)です。見えるところでの違いはこれだけですが、実際に販促活動を行っていく営業マンからしてみれば、専属専任と専任は大きな違いがあります。同じように見えますが、スピード感は両者で大きく異るため「少しでも早く売りたい」と思っている方は専属専任媒介契約の方がいいかもしれません。

一般媒介契約~売買未経験の方は選んではいけない

専属専任媒介契約や専任媒介契約と違って、複数の仲介業者と契約ができる媒介契約が一般媒介契約です。一つの仲介業者にとらわれないため、自由度が高く広告量も多くできます。

メリット 一般媒介契約の最大のメリットは広告の量が増えることです。いくつの仲介業者に依頼しても構わないため、物理的な数としての広告が増えます。
デメリット 仲介業者は販促活動の状況を売主に伝える義務がなく、担当営業マンとしての優先順位も著しく低くなります。「他の会社がやってくれるだろう」といった他人任せの契約形態になりがちです。せっかく一生懸命尽くしたとしても、契約の先が他社であった場合その営業マンの取り分はゼロです。仲介業者としても博打要素が高く、売れるまでも時間がかかるため、マンション売却の経験がない方としては選ぶべきではないように思います。

メリットに対してデメリットが占める割合の方が多い契約形態であると思います。

現実的にも一般媒介契約を選択される方のほうが少数であり、わざわざこちらを選択して一儲けできるといった裏ワザも特にありません。内覧調整や管理も大変になりますし、実質「半個人」で売りに出しているようなイメージです。

営業担当をやる気にさせる契約方法が一番良い

マンションを売る最大のコツは、「営業担当を売る気にさせること」です。

不思議なもので、腕の良い営業マンになると「売れる」と思ったものはどんなものでも売れます。商品自体の価値や魅力があるものに限定されるんじゃないの?と思いがちですが、「できる営業マン」というのはモノ自体を対象としているわけではなく、自分自身を売りに出しているので、そこらに転がっている石でも10万円で売ることができます。

特に「不動産」というのは衝動で購入するものではないので営業マンの力が試されます。従って、どれだけ営業マンをやる気にさせ、自分のマンションを売ることに対して優先順位を高めさせることができるかが重要となってくるのです。売主としてはたかだか媒介契約に過ぎませんが、業務として行う仲介業者としてはこの契約内容次第で、一日の仕事の内容・優先順位・かける時間が変わってくるのです。

仲介業者にとっての「重要顧客」になるためには、“すごいマンション”の売主である必要はないのです。