マンション査定額が担当営業マンによって違うのはなぜ?

みつおパパ
担当者によってマンションの査定額が違うという話を聞きました。仲介業者によって査定額が違うのは理解できますが、担当の営業マンによって違うのはどういった理由なんでしょうか?
岩谷せんせい
例えば、以前その地域で実際に販売の実績がある営業マンだと、「大体これくらいで売れる」という個人の相場感が蓄えられていきます。また、過去の経験や営業マンのさじ加減で査定額というのは上下します。実際にその通り売れるかはあくまで査定額なのでわかりませんが、営業マンが「売れる!」と思ったものは大体その価格で売れることが多いです。
ななみママ
じゃあできるだけ高く見積もってくれる方にお願いした方がいいってことね!
岩谷せんせい
うーん、実はそうでもありません。不動産会社としてはできるだけお客さんを囲いたい心理が働くので、ななみさんのような考えを既に先回りして読んでいる可能性があります。従って、あまりに高い価格で査定を出してくる仲介業者は注意した方がいいでしょう。

査定額が営業マンによって異なるのはなぜ?何を見て選べばいいの?

eigyoman

仲介業者ではなく営業マンによって査定額が異なるのは実は当然のことです。

そのマンションを見て、実際に売れていく様を頭に描く構図は100人いれば100通りの考えが出てくるはずです。

・どういったお客さまがターゲットなのだろうか
・広告はどうやって打っていこうか
・いつ売り出すのが最適か
・近隣相場や取引事例はどういったものか

など考えを張り巡らせながら、自分の実績と経験、勘、こういった目に見えない・言い表せられないもので価格が決められます。

何を見て担当営業マンは価格を決めているのか

査定額の決め方でも解説をしましたが、実はマンションにおいて「相場」というものは存在しません。形式的な査定額の算定だけだったら、仲介業者の存在価値はなくなってしまいますので、そこからお客さまに実際に選んでいただくために、「うちならもっと高く売る自信がある」と業者間で値付けに幅が出てくるのです。繰り返しになりますが、実際に売れるかは別問題です。

営業マンの主観はメリットに変えられる

机上査定・訪問査定によって営業マンはあなたのマンションを評価します。図面上の間取り、築年数などの基本情報と、実際に見て分かった情報を個人レベルで判断するのです。見ているものは確かに同じですが、その尺度や基準は営業マンによって異なりますし、会社でもマニュアル化できるものではありません。営業マンといえど「人」が「人」に売っていくわけなので、そこに差が生まれるのは当然なんです。

そんな曖昧な基準で査定を出してるの??

と思う人もいるかもしれませんが、不動産というのは1つとして同じものは存在しないため、むしろこれが適正なのです。また、営業マンが「これは売れる」と思った物件というのは、面白いように売れていきます。これは不動産の営業に限った話ではありませんが、営業マンが惚れ込んだ物件(営業マンをその気にさせた商品)というのは、こちらが何もしなくても売れていくものなんです。

例えば一括査定で物件の価格を調べてもらう際にも、単純に価格だけ並べて判断するのではなく、その価格の根拠や仲介業者の熱量を確認してみるのも使いみちです。営業マンと売主である私達の間で熱量のギャップがあると、売れる物件も売れません。営業マンに自分の物件を好きになってもらったり、売ってあげたいと思わせる努力、他のお客さんよりも特別なお客さんだと思わせる方法で接してみる、それができそうな営業マンを選ぶのも手法の一つです。

会社としてはそれでいいの?
各会社によってもその基準は異なります。上司がダブルチェックで査定にOKを出す場合もあれば、全てが担当者マターで完結してしまうこともあります。大きな会社になればなるほど査定を出すだけでも間に上司が入ってスピード感が失われることもあります。しかしその分正確性は確保されます。担当者ベースになれば確かにスピーディですが、ミスも多くなり査定額通り売れる可能性は極めて低くなります。

信憑性のある査定額を知り確実に売っていきたい

では具体的にどうやってその営業マンを探していけばいいのでしょうか?

一つの仲介業者にこだわらない

例えば、地元の不動産屋さんでマンションの売却査定をしてもらうことになって、実際に担当することとなった営業マンがすでに20も30もお客さんを抱えた方だったらどうでしょうか。実際にそんなことはあり得ませんが、当然あなたのマンションを「売ってあげたい」という熱量・モチベーションは低くなります。

暇なところにお願いしなさい、というわけではありませんが、仕事量的に手が空いている担当者、自分の物件に最優先で取り組んでくれる担当者にできればお願いしたいですよね。

そういった際は地元の不動産屋にこだわらず、一括査定などを活用して業者の選定をするべきです。ここにまとめた内容をもとに、あくまで業者・会社名は信頼の参考程度にとどめ、決定の基準は担当者ベースで判断した方がいいかもしれません。