「仲介手数料無料」の会社で中古マンションを売ってはいけない

みつおパパ
ママ、いい不動産会社見つけたよ!ほら、ここ「仲介手数料無料」だってさ!
ななみママ
あら、本当。でも仲介手数料って会社にとっての利益の部分よね。そこを無料にするって、絶対裏があるに違いないわよ。
岩谷せんせい
ななみさん、相変わらず視点が鋭いですね。仲介手数料というのはおっしゃるとおり、直接的な「売上・利益」に乗る部分なのでこれをゼロにすると経営的に成り立ちません。ではなぜこんなことをするのでしょうか?それには明確なカラクリがあります。

仲介手数料を無料にすることのメリット・デメリット

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仲介手数料とは、仲介業者にとって売上・利益の柱となる存在です。これを無料にするということは、「タダ働きします」と言っているのと同じであり、もちろん経営的にも成り立ちません。

しかし、これが成り立ってしまうことがあるのです。仲介手数料が無料になれば確かに実質的・金銭的なデメリットは売主である我々にはありませんが、目に見えない、実感が湧きにくい機会損失を被ることとなります。

仲介手数料を無料にすることの売主へのメリット

メリットはもちろん「仲介手数料を負担しなくて良い」ということです。

仲介手数料の上限は【売却価額×3%+6万円】ですから、仮に3000万円でマンションの売却を成功させれば、単純計算して96万円もの負担が軽減されたことと同義です。大きな価格での取引なので実感が湧きにくいですが、100万円近い金額が無料になることは本当に大きいですよね。

5000万なら156万、1億なら306万です。不動産の手数料ビジネスはとても大きな市場ですから無料にするなんてことは通常考えられません。

仲介手数料を無料にすることで起こる売主へのデメリット

ではなぜ仲介手数料を無料にするのでしょうか?それは、代わりに払っている方がいるからです。

仲介手数料というのは、「売主」だけでなく「買主」も負担することとなっています。しかし、売主側の仲介業者と、買主側の仲介業者は通常異なります。しかし売主も買主も同じ仲介業者が見つけてしまえば、手数料を2倍もらえることになりますよね。これを両手仲介と言ったりします。

3000万のマンションの売却が成立した際、売主から96万円、買主からも96万円、合計192万円を手にすることができます。これが1億円の物件であれば612万円の手数料を得ることができます。

しかし、3000万の物件を成立させるのも1億の物件を成立させるのも、実は仲介業者としての負担は変わりません。話が見えてきたと思いますが、要するに、売却価額が大きい物件を狙えば、片方の手数料を無料にしても元が取れる仕組みなのです。

広告量が激減する

売主にとって起こり得る一番のデメリットは、出稿する広告の減少です。つまり、売れるのに時間がかかるということです。

売主は「仲介手数料無料」として簡単に自分のお客とすることができますが、買主については他の仲介業者に見つけさせないため、自社で探すことになります。ですから広告は出稿せず、アナログな方法で探し回ることになります。

ただ売主としては、どこの仲介業者でもいいから、「業界として」早く買主を見つけて欲しいですよね?それを目的に「レインズ」という不動産ポータルサイトが出来上がりました。これに物件を登録することで、全国どこでどんな不動産が売りに出されているか、全ての仲介業者に伝わるので、その地域で買主さんを抱えている仲介業者がいればすぐに見つかるんです。

しかし、仲介手数料を無料にしてしまった売主側の仲介業者としては、レインズへの登録を隠して、ライバルにお客を取られないようにするんです。

当然売主としては、売れる機会を逃すことになるので、時間的な経済損失が増えることとなります。

「仲介手数料を無料にして下さい」と言ってみよう

もちろん、売主にとっては仲介手数料が無料になるわけですし、時間がかかっても売れないことはないので物件によっては「良し」と判断される方もいるかもしれません。

しかし、こんな手段で日銭を稼ぐ不動産会社はモラル的にどうなのでしょうか?一般的に不動産会社のイメージを悪くしているのは、一部のこうした業者による影響です。業界全体の発展を目的に「レインズ」というものができたのに、それに逆らうような行為をする会社は、不動産業界としての足かせです。

またそうでなくてもハナから「両手仲介」を企む会社も同じです。これは、「仲介手数料はもちろんいただくし、買主も自分たちで見つける」という方法です。

デメリットはそのままに、売主としてはメリットは何もないということになります。依頼した仲介業者が両手仲介を企んでいるかどうかは素人としてはわからないので、試しに「仲介手数料を無料にしてくれませんか?」「レインズに登録した画面を見せてくれませんか?」とお願いしてみましょう。

そうすれば、その仲介業者のモラルや仕事への忠実性を確認することができます。